DCI : Parcours garanties immobilières – Techniques de vente

Trois modules composent le parcours : lutte anti-blanchiment, sûretés du prêt immobilier, méthodes de vente. Il vise les courtiers, mandataires et conseillers bancaires qui présentent l’offre de prêt et doivent défendre le choix de la garantie devant un client qui compare. Ses 7 heures correspondent à la formation continue annuelle prévue par la directive 2014/17/UE pour les distributeurs de crédit immobilier.

Le module garanties distingue deux familles. Les sûretés personnelles, dont la caution d’une société spécialisée est une forme très répandue en crédit immobilier, engagent un tiers à payer si l’emprunteur fait défaut. Les sûretés réelles, comme l’hypothèque conventionnelle ou l’hypothèque légale du prêteur de deniers (ancien PPD), portent sur le bien lui-même et passent par un acte notarié. Les chapitres présentent aussi les différents organismes de caution et les autres façons de garantir un financement.

En rendez-vous, ces notions deviennent des arguments simples. Un client qui prévoit de revendre son logement avant la fin du prêt doit savoir que la mainlevée d’une hypothèque a un coût, à intégrer dès le choix de la garantie. Un investisseur qui détient déjà plusieurs biens pose d’autres questions, sur la capacité de la société de caution à le suivre ou sur l’intérêt de garantir le prêt par un bien qu’il possède déjà.

Le module techniques de vente traite de la méthode commerciale, puis de la négociation. Une erreur classique consiste à présenter la garantie comme une formalité imposée par la banque. Expliquée au bon moment, elle sert de point de comparaison entre deux offres, et parfois d’argument en faveur de la vôtre.

Le parcours commence par la lutte anti-blanchiment. Ses cinq chapitres vont du cadre juridique du blanchiment jusqu’aux sanctions, en passant par les devoirs des organismes, leur organisation interne et la délégation de certaines vérifications à un tiers. Une société de caution comme un prêteur attend un dossier où l’identité de l’emprunteur et l’origine de son apport sont établies, et c’est l’intermédiaire qui les documente en premier.

Le même module sur les sûretés figure dans le parcours garanties immobilières (réseaux sociaux, RGPD), mieux adapté si vous prospectez surtout en ligne. Ici, l’accent est mis sur l’entretien de vente. Vous suivez les modules en ligne, aux horaires qui vous conviennent. Le référent pédagogique traite les questions par e-mail ou WhatsApp sous 24 heures ouvrées, et l’attestation de fin de formation arrive au terme du parcours.